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韦德足球,创业手记:一个电子烟销售的铁血之战
2020-01-11 12:29:43 阅读量:1493

韦德足球,创业手记:一个电子烟销售的铁血之战

韦德足球,创业不是玩过家家,而是25000英里的长征。

编者按:

这是一个来自电子烟一线销售人员的笔记本,真正还原了作者从2019年7月下旬加入薛佳至今的经历。

作者苏晓文是江苏人,敢于战斗,头脑灵活。为了占领家乡的市场,他和他的伙伴们每天要搬运20多公斤的材料,走40,000到50,000步。

更具挑战性的是,不仅要向成千上万的“夫妻店”店主解释电子烟是什么,还要成功地将这种传统香烟替代品放在商店最引人注目的位置。

两个月后,薛佳在江苏一个城市的线下销售位居行业榜首。值得注意的是,这座城市在全国电子烟销售中名列前五名。

苏小文每天要面对的是他身体的沉重负担、店主的白眼、他的表演压力和汹涌的舆论。

一边,我在家里辗转反侧,另一边,肖先生在等我的回答。

今晚,我需要做一个决定:是否要从小型卷烟销售“越界”到一个新的电子烟品牌——薛佳?

我第一次接触一次性香烟是在2018年。

当时,这种“一次性”蒸汽电子烟还是一个新品种,品牌少,价格相对较低,约35-45元。尤其是通过朋友圈和线下促销,虽然赚不了多少钱,但在我看来,这仍然是一笔好生意。

但今年,情况发生了变化。

每月都有几个新的电子烟品牌诞生。入学门槛要低得多,数万美元就可以成为代理人。为了赚钱,我们一再压低售价,不管是1美元还是50美分,即使没有利润,只要我们能卖出商品。

因此,在我们看来,电子烟品牌薛佳、flow和约克的大品牌都是来捣乱的。因此,当谢菲尔德的销售经理肖先生邀请我时,我实际上感到有点不可接受。毕竟,我觉得这些品牌打破了小型卷烟的市场平衡。

事实上,作为内部人士,他们会更多地考虑这个行业的现状。

那天晚上,肖先生谈到了整个小卷烟行业的市场情况和现状。当今快节奏的生活意味着电子烟凭借其便利性最终将成为一种新趋势。

当提到谢加的品牌时,他递给我一支烟让我试一试。我的经验告诉我,大多数一次性小香烟在材料选择和工艺上都非常粗糙,因为它们可以立即扔掉——尤其是“喉咙感觉”是难以达到的高度。然而,薛佳已经做了很多技术上的调整,成为一种可以更换炸弹的香烟。雾化后的香烟油入口强,对喉咙有很强的刺激作用,与传统香烟几乎一样。

他还告诉了我谢加的销售模式。与许多品牌盲目扩张和缺乏底线代理相比,薛佳的方向非常明确:线下渠道和每家线下店铺的深度培育。

同时,薛佳的销售渠道基础不同于其他品牌。虽然许多品牌仍在关注电子烟圈的渠道,但薛佳当时已经率先进入传统的快速消费品渠道:如店铺tt渠道和批发渠道,便利店cvs渠道。在确定品牌文化和主要人群的条件下,它开始在夜总会、音乐节、现场直播等地开展活动。

这种诚实让我感到被信任。第二,有了如此明确的政策和计划,薛佳的前景似乎很好。最后,由于我以前销售小香烟的经验,我在这个圈子里积累了一定的声誉,所以我决定加入。

“我们是在创业,不是在玩过家家。我们必须为25000英里的长征做好准备。”

这是我一天听到的最多的消息。

初创公司不能给你任何调整的空间。作为一名普通销售人员,我第一天收到的任务是确保我每天去30多家商店,让他们用雪购物。

电子烟是一个与时间赛跑的新兴产业。30家商店的数量对于一家新公司来说并不容易出售。

然而,为了赢得这一领域的战斗,每个人都需要更快。然而,谢格尔也将这场战斗纳入了公司的整体“加速”计划。

但是当我晚上完成工作的时候,只有一半的商店被成功赢得。

这个城市的许多店主会拒绝我们,理由是“电子烟有毒”。由于担心推广电子烟会损害商店的声誉,我们不得不一遍又一遍地解释,尽管最终有些人仍然坚持自己的观点。

我花了很长时间才发现电子烟是否对人体有任何影响。

后来,这位领导人给我们看了一份报告,其中包含了世界卫生组织五年调查的结论。简而言之,合格的电子烟对身体的影响比香烟小。更重要的是,它不会对周围的人造成二手烟危害。

因此,电子烟是一种“减害”产品,是香烟的最佳替代品。

(编者按:早在2014年,世界卫生组织就向《烟草控制公约》缔约方第六次会议提交了一份报告,根据现有研究和专家意见的结合,总结了关于电子烟的学术辩论和证据的有限性。五年后,2014年报告的许多结论仍然保留在世卫组织的《2019年全球烟草流行报告》中。研究指出,与传统香烟相比,电子烟危害较小。如果普通吸烟者可以完全用监管良好的电子烟代替香烟,那么毒性作用可能会小一些,但它们不是无害的。然而,世界卫生组织的另一项调查显示,香烟对人体有害>智商>雾化电子烟。)

在这个城市的一些便利店里,员工对电子烟的了解不亚于专业销售。

对于那些对电子烟了解更多的店主来说,最困难的事情实际上是如何说服他们在许多品牌中选择雪覆盖的产品。

毕竟,薛佳不是第一个进入这座城市的电子烟品牌。此前,该市已开发出30多种电子烟。因为这座城市是中国东部的一个必赢地区,所以在全国所有城市中,它的销售量都可以排在前五名。

众所周知,一个品牌在这个城市一个月内销售的香烟数量有时比其他省份多。

首先,我们会让老板知道,如果把香烟换成薛佳,利润永远不会减少:只要卖出一根烟棒,香烟炸弹就会有市场,一个月内累计卖出的香烟数量永远不会少于任何一次性小香烟。

其次,对于比赛,我们做了很多详细的比较来说服老板。例如,与一个声称在该国拥有最大市场份额的品牌相比,我们的漏油问题更少,雾化棒的手感更好,而且口感没有喉咙的感觉。

最后,商店成功后,每次销售都需要定期回访并维持自己的商店,与店主保持良好的关系,并进行研究。

所有这些都需要大量的能量。除了让我失声之外,那天我走了近50,000步,在“朋友圈运动”中达到了顶峰。

我认为这是谢加公司文化的“加速”。

然而,最终拒绝我的商店数量仍然接近一半。

中午最热的时候,我去拜访了一家便利店的店主,在介绍了产品之后,他仍然无动于衷。然而,这家便利店附近有4个酒吧,非常方便销售。

所以在一个炎热的夏日,大约40度,我在路边等着。半小时后,老板出来扔垃圾,看见我还在那里,就说:“进来吹空调。你为什么是一个诚实坦率的傻孩子?”

我说过当你完成后,我会向你详细介绍我们的产品。老板挥挥手说,“我见过这么多晋升,但我从未见过你这么坚持不懈。进来把货物放进去。”

好的产品和销售人员的努力对一家初创公司来说是不可或缺的。

当然,我最终说服他的原因仍然是附近四家酒吧的收入,而且这家酒吧的销量非常好。

然而,在大多数情况下,我们不会在一个地方浪费太多时间。

Shegal的目标非常明确,在尽可能短的时间内成为最强大的品牌,我们也知道铺位的拒绝率一般在40%左右,甚至更高。更多时间,我们将选择开设更多商店。

更令人高兴的是,为了快速打开传统快运消费品的渠道,薛佳从各种快运消费品行业招募精英,也吸引了国内许多领先的快运消费品经销商。例如,在华东地区,有许多曾经销售喜力啤酒的员工,他们拥有成熟的供应链和销售经验。当接受“加速”任务时,他们可以快速而熟练地操作。

最引人注目的电子烟。避孕套在此之前已经占领了这个地区。

有些人开始工作,有些人离开了。今天,另一个人离开了,团队最终确定了6个人。

当我第一次进入谢菲尔德时,只有一两次销售。在高峰期,有十几个人。后来,每个人都来来去去,现在只剩下6个人了。

我在电梯里看到了“六人游”的广告。这是个人裁缝的高端旅行。作为一线销售人员,走走停停仍然是我们的梦想。

我记得当我第一次加入谢菲尔德的时候,我每天收到30家商店的任务,这样的任务对每次销售都很正常。有些人太难坚持下去了。然而,大多数人对一再被拒感到沮丧,或者对电子烟的未来感到困惑。

一天至少工作12小时,至少30,000到40,000步之外,之后,可能是店主的拒绝...压力很大,比我们卖快餐的时候还要大。

但是那些能够留下来的人是意志坚强的人。

我们队有两个女孩,岳然和小新。

7月底,天气最热的时候,他们俩每人携带20到30公斤的材料——比一个书包还重。“小电驴”每天连续工作14个小时,铺着40家左右的商店,从城市的一端跑到另一端,无法支撑如此长的旅程,而且经常耗尽石油。

另一个叫小昭的男孩也很好。他负责新区的商店。在拿下几家商店后,他甚至帮助每月几乎卖零的商店每月卖出数百盒。

小昭说,除了他的努力,店主对电子烟有一定的了解,同时他也看到了薛佳销售政策带来的利润点。

名声和利润永远是人们前进的最重要动力。

但是如果你不相信你所做的是正确的,你就不能取得好的结果。

“你每次都能让我大吃一惊。”

已经10天了,我听到店主对我说了几次这句话。

最后一个惊喜是薛佳29日推出的新电子咖啡。这也是我们第一次听说咖啡可以在我们的销售中使用。当我们拿到货物时,每个人都很新奇。

公司似乎正在“急转弯”,我们经常说“加速”。事实上,谢加在新产品引进方面远远领先于同行。这的确是我们的坚强后盾。

但对我们来说最重要的是,销售电子咖啡的阻力小于销售电子烟的阻力。对于那些仅仅因为朋友圈子里的“雾”而想尝试吸烟的人,我们也强烈推荐这种产品,而不是让更多的人吸烟。

店主也是如此。与香烟相比,电子咖啡看起来更安全,可以有效防止未成年人被诱惑吸烟。

我们的团队还用最快的速度不仅参观了过去讨论过的所有商店,还在一周内参观了许多新商店。在公司重点开发的cvs渠道中,更受年轻人欢迎的便利店店主显然更愿意接受这种产品,我们被拒绝的次数也大大减少了。

不到一周,薛佳生产了另一种“黑色技术”,隐形烟。

与香烟相比,电子烟已经大大减少了它们的危害,但是大烟雾有时仍然令人望而却步。这一次隐形烟可以最大限度地避免二手烟对不吸烟者的危害,是一种“减少危害”、“减少危害”的产品。

(编者注:目前,中国有7.4亿人受到二手烟的威胁,其中1.8亿是未成年人。二手烟含有250种有毒物质,其中69种是致癌物质。)

看到公布的数据,我们都很高兴。经过一个月的魔鬼促销和每天参观30多家商店,这座城市最终建成了600家商店,其中40%是活跃商店。

有些人可能认为,600家店铺被扔进整个城市甚至不会引起任何轰动,但在电子烟品牌中,我们已经拥有最多的店铺。

公司不仅教我们这个过程,而且可能的利润点也感动了店主。我们团队中的每一个人都会注意每一个在生产前吸烟的店主。

如果我们有吸烟的习惯,我们甚至会从自己的口袋里买装满雪的香烟盒,试一试,让他们知道我们的产品怎么样。在一些销售较好的地方,我们会帮助店主摆摊出售商品。有时一个人会呆一整天,把真正的收入放在店主面前,然后店主也会努力补充货物。

许多其他品牌的电子烟销售都形容我们疯了。

事实上,当他们还在生产线上移动手指的时候,我们已经疯狂地在生产线下铺设商店了--也许这是“加速”的另一种表现!

薛佳的新产品噩梦在电子商务平台上取得了不错的成绩:它上线那天就卖完了,比我们预期的要快得多。

这个产品也将是我们下周的主要产品。

当肖先生和我谈论雪佳品牌时,我们已经明确定位了我们的主要人群,并安排了一系列关于夜总会和酒吧的活动。我们还感到惊讶的是,噩梦,一种准确面对夜总会人群的产品,能够如此迅速地诞生。

也许,想去那种嘈杂环境的人实际上是他们心中最孤独的人。

“我不抽噩梦,我抽孤独”。

在这里,我们每月举行3-4次夜间活动,每次赠送数百支电子烟。虽然暂时没有盈利,但它为公众的赞誉和未来的香烟和炸弹市场打下了良好的基础。

这一次,我们确实打算用新的噩梦作为新的“加速”基点。

在酒吧里,对许多时髦的人来说,只有酒和雪是不能失败的。

从销售到销售总监再到城市经理,我花了不到两个月的时间。但我觉得这是我应得的,因为我不仅提前完成了销售,而且大大超过了销售额,每月销售12万台,这也是我们促销的一个重要标准。

对于一家初创公司来说,打“情感牌”是最没用的,得不到好结果,说什么都没用。

我认为这是正确的价值。

然而,提高性能并不简单。

电子烟不同于其他传统的快速消失的产品。它还没有开放其适当的市场。每个销售电子烟的人必须首先爱上电子烟,才能进入畅销状态。

在过去的一个月里,有些人试图放弃,有些人真的退出了球队。因为他们一次又一次地与商店沟通,但最终他们无法说服自己相信这种产品,同时他们也无法忍受在如此高的工作强度下一次又一次被拒绝的压力。

升职后,我掌管了现在的团队。我可以知道,每个留下来的人都有销售电子烟的基本知识,对产品的理解,对销售的理解,对薛佳的理解,以及对电子烟使用场景的理解。

但最终,一切都归结于对人的理解。

清华大学日前发布了《电子烟草行业第一蓝皮书》。该公司印制了蓝皮书,寄给我们进行销售研究,以了解该行业。

但是我的心没有太大的起伏。在过去的一个月里,美国有很多关于电子烟的新闻,这影响了销售的推广。“电子香烟杀人”的论点已经出现。

所谓“好事不出门,坏事传千里”是事实。

我们都知道,尽管蓝皮书是权威的,但对于这些店主来说,他们总是相信他们想相信的。

“你看,电视上说美国的电子烟已经死了,”而且“电子烟有毒,已经死了好几次了。”这样,我们每天都在倾听。

还有一些人只是想利用这些负面因素压低购买价格。事实上,我们也可以理解,在利益面前,每个人都有不同的想法。

我们正在调整心态,继续购物。说实话,我们的一线销售人员最能感受到消费者的情绪。然而,面对这样的舆论,我们只能一次又一次地解释:美国的电子烟不同于中国的电子烟。杀死人的是大麻,而不是像我们这样的产品。

然而,该公司没有立即做出回应,整个行业也没有太多发言权。我们的心非常焦虑。

即使有坏消息,这项工作仍需完成。

一线人员经常与其他品牌的销售人员接触,不同品牌的销售人员之间会有竞争。没有硝烟,坐在办公室里的人可能看不到我们的战争。我记得最清楚的是我们去商店购物。然而,某个头品牌已经领先。不管我们游说多少,我们都无法说服老板。

如果您不想让我们购买这种产品,我们会在您的商店周围购买我们的雪覆盖产品,我们不会放过它!

这是一线销售之间经常看到的战争。所有的商店、货物的数量和我们的速度都在这场战争中被记录下来。这种比较也促使我们继续购物。

与货物配送相比,每天数万步的路程和从市中心到郊区的多辆地铁巴士似乎算不了什么。因为腿长在自己身上,可以控制;这家商店是为了和别人交流,说服他。大多数时候,我觉得很虚弱。

但也许,这是一个世界上每个人都软弱、强壮或虚弱的时代。

《雪与墙》

美国再次禁止电子烟,特朗普总统也反对电子烟...电子烟频繁的负面影响让我们所有人都很沮丧。

如果这种情况继续下去,这个行业会很快进入一个寒冷的冬天吗?

这些负面因素确实给销售带来了越来越大的压力。然而,我们做了我们应该做的。

在每次配送和回访过程中,我们会反复向商场强调,不能卖给未成年人,一旦发现,我们会立即取消合同。此外,我们永远不会在任何高中或初中附近购物。

我想赚钱,但我不会赚不合理的钱。

阻力影响了我们,但它并没有“减缓”我们整个销售团队。毕竟,在薛佳的销售策略下,良好的利润仍然可以吸引许多志同道合的店主和经销商。

作为“减害”和“减害”的产物,隐形烟被大多数商店放在第一位。

对大多数人来说,这是一个悠闲的中秋节,但对我们来说,这仍然是忙碌的三天。

在8月份达到销售目标后,我们整个团队开始不间断地进行价格链测试,并且非常忙碌。

这个城市有近8000家夫妻店是这次的目标,这意味着每个人每天都要负重行走30多公里才能说服每个老板。你知道,城市和下一个城市之间的距离只有40多公里,我们已经差不多穿过这个城市了。

但是到中秋节结束时,我们的记录仍然不到300张。

然而,这份关于电子烟的负面报道可以说“贡献很大”。

虽然美国总统特朗普将焦点从电子烟行业转向假烟,但该公司也进行了强烈的舆论反击,我们的每一次销售也阅读了相关报道,并在朋友中分享。

然而,对于大多数“保守”的夫妻店来说,接受仍然需要一个过程。对于已经接受的数百人来说,清晰的计划和清晰的利润点是打动他们的关键。

随着功能的改变,我开始更加关注后面的数据研究。因此,这8000家夫妻店分发给5名销售人员,每个人每天要花一个半月的时间去参观30家店。但我们在一个月内就做到了,而且人人都有责任。

据总部消息,美国已将其调查重点转移到掺杂大麻的非法电子烟上,这被视为真正电子烟的正当理由。

然而,要改变人们的认知还有很长的路要走。

这些新闻和蓝皮书加深了我们内部人士的理解。对于那些商店和消费者来说,这种新产品的真正普及需要很长时间。

(编者注:到目前为止,对美国电子烟的疑似死亡还没有明确的结论。最新声明来自9月28日,当时疾控中心(联邦疾病控制和预防中心)在其官方网站上披露:关于电子烟使用导致肺损伤的最新调查结果显示,thc(四氢大麻酚)产品在此次事件中发挥了作用。根据疾病预防控制中心《发病率和死亡率周刊》发表的一份报告,在这次事件中,77%的人使用了含四氢大麻酚的产品,或者同时使用了含四氢大麻酚的产品和含尼古丁的产品。)

我们最希望的是记者和媒体能够更客观地报道。而不是匆忙进入热点,甚至不知道基本概念就出来。更可恶的是,许多媒体仅仅依靠报道谣言来吸引注意力,但以下谣言却被直接忽略了。

老实说,对于我们的一线销售,我们需要的不是文件,而是实际操作。我们正在用我们的方法给商店留下深刻印象。

除了有节奏的店铺布局和可观的利润外,我们还关注每个店主的爱好,并在不知不觉中与他们建立了良好的关系,以便将电子烟传递给他们“以更换香烟和减少损坏”。

店主也会在销售过程中向消费者解释,并在回访中给我们反馈,告诉我们哪些品种受欢迎,哪些口味是鸡肋。例如,电子咖啡在年轻人中很受欢迎,大多数白领都购买看不见的烟。

然而,人们仍然隐隐约约担心的是,如今中国有如此多的电子烟品牌。包括薛佳在内的一些企业肯定会保持良好的质量。其他人呢?

拥有“中国心”的薛佳

在新中国成立70周年的前一天,我们集团的一个销售伙伴率先发起了“薛佳+红旗”朋友圈转发活动。一大群500人随机回应。

那时,我还在经销商会议上。当微信下午开通时,朋友圈已经被中国红色九宫屏幕覆盖:薛佳标志性的红色烟杆上点缀着数字“70”。朋友圈子里的一个推销员说,“捡起白雪覆盖的红色杆子,跟着祖国变红。”

一个未知的背景是,当员工加入谢加时,公司将培训我们“三支90%的电子烟”:

在全球电子烟市场,中国有定价权。

此外,电子烟是中国人发明的。

九月,尤尔进入中国实际上刺激了我们几天。

我们卖了很多东西,觉得很多消费者实际上更依赖外国产品,而不是国内产品,所以我们在那些日子里继续祝福商品的分销,几乎延续了8月份的连续轮换率,走访了30户人家。

现在它已经成为一个基础,12小时的工作已经成为一种普遍的情况。尽管尤尔最终很快退出了市场,但我们不会忘记它带来的压力。

因此,当我们看到薛佳和红旗一起擦屏幕时,我们的心仍然很激动。

电子烟是一个民族产业,薛佳作为中国电子烟产业的领导者,无论走多远,走多长时间,都会拥抱一颗真诚的中国心。

(注:本文中的悦然是化名。)

作者:苏晓文;公开号码:泰克索马(身份证),泰克索马,不要飞得太快。

这篇文章最初是由《科学技术》出版的。每个人都是产品经理。未经允许禁止复制。

主题地图来自unsplash,基于cc0。


 
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